孫汭琦：2022年到底是“運力為王”還是“資產(chǎn)為王”

Hi 大家好棗莊城建開發(fā)2022債權資產(chǎn)，我是孫汭琦棗莊城建開發(fā)2022債權資產(chǎn)，算是一個資深的“網(wǎng)約圈”里人吧，下面為棗莊城建開發(fā)2022債權資產(chǎn)了省事我就稱自己為“圈里人”吧?。?！

本來不太想再寫些關于“網(wǎng)約圈”里的事，但近期總些朋友問我相同的問題，啥問題呢？請看下圖（關于文章的具體內容大家自行搜索吧，不在這里做過多的展示了）

到底誰說的對？引起了我們這個小圈子和一群兄弟們的探討，是行業(yè)的“倒退”？

首先我認為誰對誰錯都不重要，只是每個人對行業(yè)的看法和理解不同，下面我就來談談我對2022年到底是“運力為王“還是”資產(chǎn)為王“做一些個人的分析和探討。

我們先來看看2019年，我說《網(wǎng)約車下半場“運力為王“》當時的市場情況及行業(yè)動態(tài)：

平臺數(shù)：2019年年中全國網(wǎng)約車平臺160—180家左右棗莊城建開發(fā)2022債權資產(chǎn)；

從業(yè)司機數(shù)：600萬人左右（不含打醬油一天只跑上下班的兼職司機）；

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司機合規(guī)量：車證104萬人左右，人證250余萬張；

車輛屬性：掛靠對公、個人戶，95%以上是融資租賃車輛；

聚合平臺：高德、美團、百度；

補貼情況：流量聚合平臺為主要補貼力量（規(guī)模較大）

滴滴情況：當年的行業(yè)老大，開始推出DMP、交付中心，砍掉CP流水分成，對運力有很強的把控力。

當時局面就是：車是司機融租買的，證是通過滴滴辦的，滴滴通過CP把“小桔車服”做到了“流水穿透“使司機產(chǎn)生了很強的粘性，滴滴再通過“桔視”與CP、DP、DMP配合明確要求司機不許跨平臺接單，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)直接“封號”。導致了這些專職司機不敢大規(guī)模的跑其它聚合類平臺的訂單（就算有高補貼心里?也不敢有所行動），當時的聚合類平臺只能冒著被處罰的風險讓一些只有“單證”或者“無證”不合規(guī)車輛完成平臺訂單。那時的“江湖”為了搶“運力”是八仙過海各顯神通，對那些專職司機、完單率高的司機“高獎勵甚至不抽傭”。

就是這樣的高強度補貼造成了當時各家平臺“潮汐式”式的完單情況（舉例：某城市有A、B、C、D、E、F幾家平臺，都有補貼只是補貼力度不同，補貼政策都是以完單量為標準，補貼最高的為A、D兩個平臺，這時侯的司機就會，6：00-16：00集中跑A平臺， 16：00-22：00集中跑D平臺，運單價格不高，但獎勵拿的爽爽的，通過大盤數(shù)據(jù)來看就會發(fā)現(xiàn)，上午平臺完單情況跑的好好的，下午突然司機沒了。這種雖說有點”薅羊毛“的嫌疑，但誰不是為了“生活”呢？），這種運力簡單來說就是靠補貼支撐起來的，你的補貼一停運力就沒了，因為A平臺不補貼了，B平開始補貼了，B平臺不補了，C平臺又開始了。當時可真是“運力難求、核心運力更難求”。

時間到了2020年，一場突出奇來的“疫情”打亂了太多人的布置和節(jié)奏（當然也包括我孫汭琦），看當時情況預估大部分平臺和租賃公司、運力企業(yè)都會平穩(wěn)的度過這一年。但圈里的2個頭部平臺率先打破了僵局：1、T3大規(guī)模開城、投車；2、曹操開放了B端加盟。而T3和曹操的開放性政策不但刺激了網(wǎng)約車市場，更帶動了“經(jīng)租”模式的火熱（本來就存在著一批“觀望”的人，不愿意融租買車一拴就是3年，這類人群更愿意以“1-6個月打短工”的形式來增加收入）。受“疫情”的影響，越來越多的人通過“經(jīng)租”這種“打短工”的形式一邊做為生活的基本收入，一邊尋找著適合自己的工作。這就導致了2020年以前只做“融租”的運力公司無車可租的情況，無論租賃公司怎么介紹和宣傳這類司機就是不愿意“買車”。所以當時T3開始大規(guī)模投車開城時，再配合高補貼政策可謂時一車難求（以某城市舉例：T3投放1000臺給DP公司和司推司的情況下，1個月就把車發(fā)完了，很多渠道商和DP公司在催促T3趕快上車，換算發(fā)車輛1000 ÷30天=33臺/天）。對于那些沒有租到車又不想融租的司機，轉而向其它“渠道”尋找車源。

這時的金融渠道你會發(fā)現(xiàn)“疫情前”大家都只盯著C端做“個人穿透”，開始轉向對租賃公司to B授信的業(yè)務。而監(jiān)管部門的數(shù)據(jù)顯示，當?shù)貜臉I(yè)人員的基數(shù)考取”人證“的司機一直是“車證”數(shù)量的2-3倍，越來越多的人員選擇“經(jīng)租”模式做為短期收入的基本來源。訂單平臺和司機出車數(shù)比較穩(wěn)定，各家也不會存在太大的差異，平臺的定位也越來越清晰。

時間到了2021年，估計大家也都以為也是平平淡淡穩(wěn)步增長的一年，但沒想到年中滴滴來了個“下架”，本以為是個短期的整改，各類網(wǎng)約車平臺瘋狂的上車、搶司機、增訂單。T3更抓緊了這個窗口期，瘋狂開城，大批上車。反觀滴滴“交付中心”將CP公司的車輛進行集中管理，司機無論是咨詢量和車輛交付量都出現(xiàn)了斷崖的情況，如果單純的從車輛閑置率來看，其它平臺和租賃公司都缺車，而“交付中心”則是停滿了車。所以看官您說是缺運力嗎？

再看當時的資本市場：“第三方金融公司、主機廠金融”也開始向各地市市場和其它二、三類平臺的租賃公司開放政策（原來他們只認滴滴合作公司，都不正眼看其它平臺和租賃公司）。那么就有人問了，按你說的司機、車、訂單穩(wěn)定，那平臺根本不用愁運力啊！有些平臺還會糾結“運力”的這個問題呢？這完全前后“矛盾”啊？

回答這個問題時我覺得我要得罪一批人了，但我相信下面一定是干貨：

首先我們要從多角度進行來回答問題，從多層次來分析“缺運力”的原因：

一、平臺模式：

I類平臺：牌照自己拿，全自營，投車，投運營團隊，對當?shù)厥袌鱿喈斒煜ぃ唵胃咄陠温室哺?，不達標、不從服務管理的DP公司砍掉；

II類平臺：收加盟費或保證金，你辦證，你運營，自負盈虧，全國范圍經(jīng)營；

III類平臺：收加盟費，你辦證，你運營，你干啥我不管，區(qū)域性較強；

IV類平臺：就一張國牌，找III類平臺借牌，找DP公司運營，抽水我抽，運營不管，不辦地牌。

二、平臺的實際運營情況：

A類平臺：運營體系完全下沉市場，一地一域一政策，對當?shù)鼐W(wǎng)約車市場無論從運力情況、競品情況、租賃公司情況、司機屬性都十分的清晰，能及時的為當?shù)剡\力伙伴提供完整詳細的運營策略、運營模式、政策、金融等支持和賦能，共同制定目標，并及時的協(xié)助運力公司解決目前自身存在的問題，這類的平臺與運力企業(yè)粘性是最高的；

B類平臺：人員在總部，不了解當?shù)睾献鞴厩闆r，然后認為我是總部我是平臺制定一個任務目標，要你去完成，完不成就是你的問題，不溝通問題、不分析問題。對于服務商提出的問題和幫助要求能推就推，推不了就不管也沒聲音了。這類平臺在整個網(wǎng)約車市場中占絕大多數(shù)，而且你們會發(fā)現(xiàn)原來充滿激情的合作伙伴都傷心，甚至不合作，打官司的也有;

C類平臺：平臺先給你畫個餅、訂個目標任務，中間的如何完成？怎么完成他們一概不管，但是你完不成就不好意思了，將按照嚴格的KPI考核處罰，而這種也只是以“通知”的形式告訴你。平時你找他就沒有聲音沒有圖像了，但他需要你時，他就神奇的出現(xiàn)了；

D類平臺：這些完全就是失聯(lián)，有關部門曾經(jīng)發(fā)過相關數(shù)據(jù)，全國范圍內約80家左右。

三、平臺的老板和高管：

我是真不便也沒能力把同行的大佬們進行分類，就說說我接觸過的幾個老板和高管吧！

C總：中部省會城市，定位是區(qū)域性平臺，對服務商持開放性政策，不收取任何加盟費與運力伙伴的粘性很強，每次我們溝通時都交流其它平臺和城市的運營經(jīng)驗、行業(yè)動態(tài)，加以吸收消化。目標不求多大，但在開通運營的城市中完單率保持在“腰部”即可；

L總：西南地方平臺老板，拿了一張國牌開通了幾個區(qū)、縣對外宣稱要走向全國。我問他怎么走向全國？他的回答永遠是“我是平臺，全國性的”，我問他如何開拓市場？他說我有國牌要找的是有未來遠見的伙伴。我問他你的政策是什么？有什么支持？他說先收加盟費然后他們自己辦牌照運營啊?。?！分開后我默默的點開了他的微信，點擊了“刪除鍵”；

X總：深圳某出行副總，模式全靠借牌運營（這里不方便多說）。我們在交流過程中他問我，提升運力和訂單的關系是什么？理論支持是什么？我反問他，你的司機是公海還是運力公司的？合規(guī)車輛是誰的？你對司機的抓手是什么？他說我答非所問，我反駁這是問題的核心點，你沒有這些前題條件我如何回答呢？他又問我今年如何在廣州投放5000臺車？我說大哥您真逗了，你是不是天天坐辦公室沒出去跑過市場，就知道寫PPT？你知道5000臺車的投放要多少資金？辦證需要多久嗎？市場的承受能力是多少？廣州市場現(xiàn)在存量是多少？網(wǎng)約車閑置率是多少？什么車型、租金多少？金融要不要兜底？運營團隊有多少人？車管、司管人員的比例是多少？他回答我的是我不懂網(wǎng)約車市場，哈哈！?。▽?，說的就是你X總，哈哈）

每個行業(yè)內都有“偽高管”，所以過多的就不在這里描述了，以便讓大家誤會。

綜上前幾年的網(wǎng)約車市場行業(yè)動態(tài)，我們不難發(fā)現(xiàn)“運力”真的缺失嗎？我個人認為如果單純的靠“補貼、加盟、兼職司機”這樣的平臺和租賃公司你將會一直“缺運力”，所以在2022年當今市場經(jīng)濟、行業(yè)背景、雙合規(guī)、個人負債黑戶增多的情況下，你還在延續(xù)幾年前的“商業(yè)模式和運營模式”，肯定會認為“運力為王”?，F(xiàn)行情況如果平臺不能自己持“重資產(chǎn)”投入，那么給運力公司做“賦能”（賦哪些能？后續(xù)再談）是最好的商業(yè)運營模式。運力公司通過平臺的背書和賦能，使其擁有更多的“加持”，在后續(xù)的運營當中增加了更多與司機的“抓手”，也可以為運力司機增加更多收入，減少更多的負擔，才能與司機保持更高的粘性，粘性增加了你平臺還缺“運力”嗎？

那有人又會說，為什么2022年會是“資產(chǎn)為王”呢？這里就要大家有空分析一下T3、享道、曹操為什么完單量都在持上升狀態(tài)（前面已經(jīng)寫了原因）？他們的商業(yè)模式和邏輯是什么？他們最核心的是“車輛+自營”，這樣不就是“資產(chǎn)”嗎？

文章結尾時朋友問“巡游+網(wǎng)約融合”是否有前景？我說你是看了2月23日某平臺在大連開始的“巡網(wǎng)融合”業(yè)務吧？他說對，這個感覺還可以，是否有前景？我只能說你查詢一下全國開展“巡網(wǎng)融合”的地區(qū)經(jīng)濟情況和城市名稱吧（后續(xù)有機會再詳談）。

以上僅為孫汭琦的個人觀點，歡迎更多的同行多多探討溝通交流學習。